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家纺电商的未来发展浅析

2014年09月01日 行业资讯 ⁄ 字号

家纺电商的未来发展浅析

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         网络既有传统渠道的销售功能,也是媒体、客户沟通渠道。网络既能作为成交渠道,作为推广渠道,作为客户引导和培育渠道,也可以作为客户维护和重复购买渠道。而且,网络只有与传统渠道、与电子渠道有效配合,才能创造最大的效益。

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线上引流给传统渠道提供新的客户

有些客户可能在网络上比较了解产品,但还是喜欢通过传统渠道交易,很多大宗商品,网络购买的方式存在风险,线上查看,线下购买是他们乐于成交的方式。现在阿里的动作频频,从前段时间的杭州线上线下的合作即可看出。传统渠道虽然现阶段遭遇瓶颈,但是不能够被取代,未来的发展方式只能是二者结合的方式,将会更注重消费者的体验。其电子商务的最主要意义就是通过网络推广,增加新的客户。

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网络销售渠道只能低价?

从这个意思上讲,网络也跟销售人员和店面一样,客户可以通过网站了解产品、价格,参加促销活动,然后达成交易,在网上付款。但是由于省掉了人力和店面租金,交易成本大大降低。但另一方面,如果销售流程全部是通过网络完成,客户的体验和产品的可信度也会大大降低,这也是为什么人们总是认为网络只能卖低价产品,卖不了高价产品的原因。

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对于高价产品、奢侈品和个性化定制的产品,仅仅靠网络渠道成交是不够的,还必须配合更加个性化的互动渠道,如电话客服、直邮、短信,甚至实体店的参与到成交过程。

电商可作为客户维护和重复购买的渠道

销售人员凭借个人关系,店面凭借地理位置,自然会有很高的客户黏性和回头客。但是网络渠道与传统渠道有本质的不同:“网店之间的距离只有一个鼠标点击的距离”,客户的自然回头率很低。靠新客户的一次性销售就赚钱,这个时代已经过去,客户关系维护和重复销售是电子商务盈利的基础。

很多知名的电子商务公司的重复购买,其实是靠低价和增加产品在支撑。对于传统企业,除非你的目的是找风投,做投机,否则靠牺牲利润来实现重购的模式,资金链断裂是迟早的事情。

网络的互动性、即时性、多样性,使其成为客户联系的成本最低、效率最高的渠道。如电子邮件、博客、MSN、论坛、视频、SNS都可以成为提高客户黏性的有力工具,但是遗憾的是,绝大多数的传统企业仅仅把网络营销应用在前端的推广和新客户的开发上,而不会使用这些工具来维护客户关系,实现低成本的重购。

当然,对于高附加值的产品,如高档化妆品、服装等,仅仅靠一般的搜索引擎营销、电子邮件群发等,不可能有效地提高客户的重复购买,还是要与其他传统渠道配合,如线下的活动、电话营销、目录等。

多渠道的和谐销售是必然方向

基于数据库营销的会员制销售模式,是解决渠道冲突的根本策略,当然很多企业还没有能力实现这种大跨度的渠道转型,这是另外一个问题。但是电子商务发展的方向一定是多渠道的和谐销售。

当传统企业往纯网络销售渠道转移的时候,我们发现很多聪明的电子商务公司却在跟传统渠道对接,如淘宝的线下店,靠电子商务和直复营销起家的戴尔电脑也开始在国美和苏宁销售,麦考林和DHC等很多公司也开设了线下的体验店。

传统企业发展网络销售,没有必要再走“建商城,做推广”的弯路,而是与传统渠道结合建立一个多渠道的零售模式,在这样的思路下,低价、亏损、渠道冲突等的问题自然会迎刃而解。

 

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  1. sangshu 2015年02月09日 下午6:17  Δ-49楼

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  2. sangshu 2015年02月09日 下午6:20  Δ-48楼

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  3. sangshu 2015年02月09日 下午6:27  Δ-47楼

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  4. sangshu 2015年02月27日 上午9:38  Δ-46楼

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  5. sangshu 2015年02月27日 上午9:39  Δ-45楼

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  6. sangshu 2015年03月05日 上午11:02  Δ-44楼

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  7. sangshu 2015年03月13日 下午3:49  Δ-43楼

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  8. sangshu 2016年03月20日 上午3:08  Δ-42楼

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